Steam Whistle Brewing Q&A - Bromlyn Bethune 사장 인터뷰

Bromlyn Bethune, president of Steam Whistle Brewery

스팀 휘슬 브루잉의 사장 브롬린 베튠은 온타리오가 다른 캐나다 주들에 뒤쳐지지 않고 편의점에서 음료 알코올 판매를 허용할 때를 오랫동안 기다려 왔습니다. 베튠은 “지금 이 업계에서 매일매일이 흥미진진해요 - 역사적인 순간이에요”라고 말합니다. 그녀는 2001년에 LCBO에서 경력을 시작했으며, 2023년 5월부터 토론토에 본사를 둔 스팀 휘슬의 사장으로 재직 중이며, 12년 동안 마케팅 및 판매 이사, 그리고 최고 성장 책임자 역할을 해왔습니다. 이전에는 The Beer Store에서 소규모 양조업체를 대표하는 이사로 활동했던 베튠은 CSNC와의 인터뷰에서 스팀 휘슬이 어떻게 편의점과 협력하여 성공적인 운영을 돕고 있는지 공유했습니다.

• 스팀 휘슬 브루잉은 편의점 분야와 적극적으로 교류하고 있습니다. 이 분야에 신속하게 접근한 이유는 무엇인가요?

두 가지 이유가 있습니다. 첫째, 우리는 온타리오에서 가장 큰 크래프트 양조업체로서 온타리오의 소매 시스템이 변화함에 따라 큰 이해관계를 가지고 있습니다. The Beer Store는 향후 2년 동안 몇몇 매장이 폐쇄될 예정이며, COVID로 인해 소비자 습관이 영구적으로 변화하였기에, 우리는 단순히 사업 기반과 소비자 접근성을 보호하기 위해 적극적으로 나설 필요가 있었습니다. 둘째, COVID로 인해 소매가 양조업체들에게 매우 중요한 채널이 되었고, 이제 인플레이션과 경기 침체로 인해 환대 산업의 케그 판매는 회복되고 있지만 여전히 팬데믹 이전 수준보다 평균 20-25% 낮습니다. 점점 더 많은 사람들이 지역 레스토랑에 나가서 식사하고 음주하기보다는 집, 뒷마당, 별장, 캠프장에서 사람들을 초대하여 새로운 방식으로 맥주를 즐기고 있습니다.

• 처음에 대형 양조업체들이 편의점 채널을 지배할까 걱정하지 않으셨나요?

5월과 6월에 모든 것이 발표되었을 때, 우리는 크래프트 산업에서 “아, 큰 양조업체들이 차지할 거야!”라고 생각했습니다. 그러나 온타리오에서는 새로운 라이센스를 받은 매장에서 전시되고 판매되는 제품에 대해 크래프트 양조업체와 소규모 생산자에게 20%의 선반 지원을 의무화했습니다. 이는 전 세계 다른 지역에서는 들을 수 없는 기회입니다. 흥미롭게도, 일부 소매업체는 이 20% 최소 기준을 초과하고 싶어합니다. 이는 The Beer Store와 LCBO가 VQA 와이너리, 온타리오 증류소, 크래프트 양조업체를 오랫동안 지원해 온 사실을 반영하며, 이는 온타리오 소비자들이 지역 제품을 지지하도록 장려하는 데 큰 도움이 되었습니다.

온타리오주는 크래프트 양조업체와 소규모 생산자, 스팀 휘슬 제품을 포함하여,

새로운 라이센스를 받은 매장에서 전시되고 판매되는 제품에 대해 20%의 선반 지원을 의무화했습니다.

• 스팀 휘슬과 주문을 한 편의점의 수는 얼마인가요?

현재 온타리오에는 약 4,200개의 편의점이 라이센스를 보유하고 있으며 계속해서 증가하고 있습니다. 그중에서 지금까지 약 1,500개 매장이 맥주를 주문했지만, 매일 새로운 주문이 들어오고 있으며, 우리가 알지 못했던 매장들에서도 주문이 들어오고 있습니다. 이 지역의 계획은 2~3년에 걸쳐 진행될 것입니다. 온타리오에는 최대 8,500개의 편의점 운영자가 있을 수 있으며, 앞으로 더 많은 매장들이 시장에 들어올 것으로 예상됩니다. 또한, 11월에는 대형 매장들도 진입할 예정입니다. 음료 알코올은 이러한 매장들에 더 많은 고객을 유입시킬 것입니다. 우리는 최근 몇 년간 미국의 New Belgium Brewing과 파트너십을 맺어 캐나다에서 그들의 대리인 역할을 했으며, 미국 편의점 분야에서는 맥주가 추가된 후 칩과 짭짤한 스낵이 30% 증가했다고 봤습니다. 음료 알코올 카테고리는 소매업체들에게 실제로 장바구니를 끌어오는 요소입니다.

• 현재 편의점에 어떤 교육을 제공하고 있나요?

온타리오에는 약 450개의 크래프트 양조업체가 있으며, 모두 다양한 제품을 제공합니다. 매우 경쟁이 치열합니다—우리 외에도 Flying Monkeys Craft Brewery, Muskoka Brewery, Collective Arts, Cowbell Brewing 등 많은 양조업체들이 있습니다. 우리는 편의점 주인들에게 우리의 제품을 소개하고, 크래프트 카테고리에 대해 교육할 기회를 가지고 있습니다. 우리가 교육하는 중요한 부분 중 하나는 제품의 날짜 코드입니다. 많은 양조업체들이 첨가제나 방부제를 사용하지 않으며 대부분이 저온 살균을 하지 않기 때문에, 매장이 6개월 동안 보관할 맥주를 주문하는 것보다 매주 신선한 맥주를 공급받는 것이 좋습니다. 우리는 편의점 운영자들이 지역적으로 어떤 크래프트 맥주 브랜드를 가져와야 하는지에 대해서도 문제없이 조언해 주고 있습니다.

• 편의점에 LCBO나 The Beer Store의 판매 수치를 공유하여 재고 결정을 돕고 있나요?

LCBO는 각 편의점에 계정 관리자를 고용하여 판매 및 볼륨 데이터를 공유하고 지리적으로 브랜드를 분석할 수 있도록 하고 있습니다. 우리는 매우 개방적이고 투명합니다. 우리는 2022년에 Beau’s Brewing Co.를 인수했으며, 이는 당시 스팀 휘슬의 절반 규모였기 때문에, 일부 계정에서는 “Beau’s가 남서부 온타리오에서 판매되나요? 북부 온타리오에서는요?”라고 질문했습니다. 우리는 모든 데이터를 보여주고 “이것이 당신의 도시에서 판매를 기반으로 핵심 크래프트 브랜드 중 하나가 될 수 있습니다”라고 말합니다. 소매업체들이 카테고리에 대해 배우면서 판매 관련 질문이 끊이지 않고 있습니다.

편의점은 추수감사절, 크리스마스, 새해와 같은 시기에 판매 급증을 예상할 수 있으므로,

이 시기에 맞춰 진열과 제품 혼합을 잘 준비하는 것이 중요합니다.

• 크래프트 맥주 시장의 전체 파이가 소매 채널에 따라 어떻게 나눠질 것으로 보시나요?

편의점이 부피 면에서 큰 추가 성장을 이끌어내는 것은 아닙니다. 우리에게는 소매업체 간의 시장 점유율 이동이 더 중요한 문제입니다. 기존에 지역 LCBO나 The Beer Store에서 쇼핑하던 사람들이 이제는 지역 편의점이나 식료품점으로 이동하게 될 것입니다. The Beer Store는 향후 12개월 동안 87개의 매장을 폐쇄해야 하며 [주정부 규정에 따라], 이러한 매장들이 폐쇄됨에 따라 편의점, LCBO, 그리고 지역 식료품점들이 그 시장 점유율과 볼륨을 흡수할 것입니다.

• 편의점에 대한 다른 학습 곡선은 무엇인가요?

편의점 운영자는 현금 및 직접 매장 배송(DSD)에 익숙하지만, 음료 알코올에서는 그렇지 않습니다. 그러나 여름이 지나면서 판매가 개시된 것은 좋습니다. 여름 시즌이 우리의 산업에서 판매가 가장 많이 일어나는 시기이며, 단일 LCBO나 The Beer Store는 한 여름 주말 동안 25케이스의 스팀 휘슬을 판매할 수 있습니다. 매장들은 추수감사절, 크리스마스, 새해와 같은 판매 급증 시기를 처리해야 하지만, 가을과 겨울 대부분은 이러한 주문 프로세스와 진열, 제품 혼합을 파악하는 데 사용될 것입니다.

• 마케팅 기회 측면에서는 무엇을 예상하시나요?

음료 알코올 구매 시 로열티 포인트를 적립할 수 있는 것은 매우 큰 장점입니다. 기업 편의점 체인에서 곧 멋진 로열티 활성화를 볼 수 있을 것으로 기대합니다. 그러나 이것이 편의점 운영자와의 다음 논의 중 하나가 될 것이라고 생각합니다. 우리는 겨울에 마케팅 계획과 활성화 작업을 진행하여 다음 봄과 여름을 대비할 계획입니다. 접근성이 높아지고 경쟁하는 소매업체들이 늘어남에 따라, 양조 산업은 각 소매 채널에서 판매와 볼륨을 증대시키기 위해 창의적인 노력을 기울여야 할 것입니다.