편의점, 여름 수익 위해 냉동 제품 강화

기온이 올라가면서 편의점들은 업계에서 가장 높은 마진을 자랑하는 품목 중 하나인 슬러시의 계절 매출 증가에 대비하고 있습니다. 전문가들은 이 카테고리의 수익 마진이 60% 이상일 것으로 추정하고 있습니다. 하지만 수십 년간 여름철 대표 상품이었던 냉동 음료는 최근 다소 부진한 흐름을 보이고 있습니다.

“Ipsos 식음료 시장 전략 및 분석 부문 디렉터인 엠마 벌먼트는 “슬러시는 틈새 시장이지만 성숙한 카테고리로, 많은 성인들에게 향수를 불러일으킨다. 이 점에서 여전히 잠재력이 있다”고 말했습니다. “하지만 팬데믹 이전 수년과 비교하면 최근에는 편의점 채널에서 그다지 좋은 실적을 내지 못하고 있다.” Ipsos의 조사에 따르면, 지난 9년간 편의점에서의 청량음료 슬러시 소비량은 과거의 4분의 3 수준으로 감소했습니다.

“캐나다인들은 연간 5,600만 잔 이상의 슬러시를 마십니다,”라고 벌먼트는 말합니다. 이 수치만 보면 꽤 많아 보이지만, 그녀는 “같은 기간 동안 60% 증가한 슬러시 커피 소비량의 3분의 1에 불과한 수준”이라고 덧붙였습니다.

벌먼트에 따르면, 최근 몇 년 사이 QSR(퀵서비스레스토랑) 업계가 슬러시 시장 점유율을 더 많이 차지해왔습니다. 예를 들어 지난해 여름, Harvey’s는 PepsiCo Beverage Canada와 협력해 Brisk 레모네이드, Crush 크림소다, Crush 오렌지 등 다양한 옵션의 3달러짜리 냉동 음료를 출시했습니다. 벌먼트는 “이 카테고리에서 가장 큰 변화를 주도하는 요인은 대형 QSR 체인들의 판촉 활동과 한정 기간 제공 상품들”이라고 설명합니다.

몇 년 전만 해도 QSR은 전체 청량 슬러시 및 냉동 레모네이드 판매의 40%를 차지했지만, 이후 해당 메뉴 항목의 우선순위가 낮아지면서 현재는 시장 점유율이 약 18% 수준으로 되돌아갔습니다. 반면 편의점은 2024년 전체 슬러시 청량음료의 67%를 판매하며, 2019년의 56%에서 크게 증가했습니다. 신생 브랜드의 진입 덕분에 2025년 이후에도 점유율 확대가 예상됩니다.

대표적인 예로, 2004년 미국 유타주 솔트레이크시티에서 설립된 Freezing Point LLC의 프리미엄 과일 베이스 냉동 음료 브랜드 ‘프레이질(Frazil)’이 있습니다. 프레이질은 현재 미국 전역에 4만 대 이상의 기계를 운영하며 북미에서 가장 빠르게 성장 중인 슬러시 브랜드라고 자처하고 있으며, 이제 캐나다에도 진출했습니다. 프레이질의 각 맛은 독특한 브랜드명으로 구성돼 있습니다. 예를 들어 Tiger’s Blood(딸기-코코넛), Blue Razmatazz(라즈베리), Bermuda Triangle(바나나, 딸기, 복숭아), P.O.G.(패션후르츠, 오렌지, 구아바) 등이 있습니다.

캐나다에서는 1분기 시범 운영을 성공적으로 마친 후 Shell Canada 매장에 프레이질이 도입되고 있으며, 온타리오 8곳, 매니토바·앨버타·서스캐처원 각각 2곳 등 총 14개 매장에서 시범 운영됐습니다. 또한 Freezing Point는 캐나다 식음료 유통업체인 Core-Mark와 계약을 체결했습니다.

Freezing Point의 캐나다 담당 국가 계정 매니저 드루 데니스는 “프레이질 프로그램은 매장에 음료 기계와 유지관리 서비스를 모두 제공하며, 기존 시럽 베이스 슬러시처럼 매주가 아닌 월 1회만 청소하면 된다”고 설명했습니다. 그는 이어 “프레이질 프로그램을 시작하는 데 초기 자본은 전혀 필요 없다”며 “매장이 신경 쓸 것은 음료 맛, 빨대, 컵 주문뿐이며 나머지는 우리가 모두 처리한다”고 덧붙였습니다.

캐나다 매장에는 미국에서 매출 비중이 약 30%로 가장 높은 Tiger’s Blood 맛을 포함해 총 10가지 맛 중 2~3가지가 제공될 예정입니다. Freezing Point는 ‘카페 탱고(Café Tango)’라는 브랜드의 냉동 커피도 운영 중이며, 미국 내 4,000개 이상의 매장에서 기계를 운용하고 있습니다. 일부 캐나다 매장에도 프레이질 장비 옆에 카페 탱고 기계를 설치할 예정입니다.

Ipsos 데이터에 따르면, 냉동 커피는 편의점 업계가 아직 제대로 공략하지 못한 기회 영역입니다. 벌먼트는 “QSR이 여전히 독점하고 있으며, 편의점은 해당 시장의 단 1%만 차지하고 있다”며 “하지만 슬러시 청량음료 소비자와 슬러시 커피 소비자는 매우 유사한 성향을 보인다”고 덧붙였습니다.

“편의점이 QSR과의 경쟁에서 뜨거운 커피 부문에서 성공적으로 자리를 잡은 만큼, 슬러시 커피는 편의점 업계에 있어 희망적인 새로운 시장으로 보입니다,”라고 벌먼트는 덧붙인다. 특히 편의점 업계가 최근 푸드서비스 분야에 투자하고 있는 점을 감안하면 더욱 그렇습니다.

온타리오주 케임브리지에 본사를 둔 Adept Food and Beverage는 아이스 카푸치노 머신과 슬러시 믹스를 모두 공급하는 또 다른 업체입니다. Adept의 대표인 잭슨은 “아이스 커피는 젊은 성인들 사이에서도 인기를 얻고 있다”고 전했습니다. 이처럼 수익성이 높은 카테고리에서 매장들은 판촉 활동을 통해 판매량을 더욱 늘릴 수 있다는 점을 인식하고 있습니다.

앨버타 남부에서 독립 주유소 7곳과 SnacKing 편의점을 운영 중인 Gas King은 자사 슬러시 브랜드 ‘Williwa’를 수요일마다 반값에 판매하는 ‘Williwa Wednesdays’를 통해 적극적으로 마케팅을 펼치고 있습니다. Gas King의 대표 브렌트 모리스는 “수요일마다 Williwa 슬러시가 매우 잘 팔린다”고 말했습니다.

SnacKing 매장에서는 ‘Chug-A-Lug Club’이라는 월 $9.99 멤버십 음료 프로그램도 운영 중입니다. 이 멤버십에 가입하면 어떤 사이즈든 ‘온탭’ 음료 한 잔을 매일 무료로 받을 수 있습니다. 모리스는 “회원들은 커피, 카푸치노, 탄산음료 등 다양한 음료를 즐기지만, 많은 성인들이 이 프로그램을 Williwa 슬러시에 활용한다”고 설명했습니다. 그는 특히 더운 계절에 Williwa 판매량이 급증하며 “계절 간 판매량이 거의 300% 증가한다”고 덧붙였습니다.

프레이질(Frazil)의 경우 미국에서 성공적으로 운영해온 ‘프리 프레이질 프라이데이(Free Frazil Fridays)’ 프로모션을 캐나다로 확장하고 있습니다. 이 행사에서는 참여 편의점에서 6월의 네 번의 금요일마다 소형 프레이질을 무료로 제공합니다. Freezing Point의 드루 데니스는 “지난해 처음으로 미국 전역에서 이 프로모션을 시행해 150만 잔의 무료 프레이질을 제공했다”며 “올해는 캐나다 편의점이 추가됨에 따라 200만 잔을 목표로 하고 있다”고 밝혔습니다. 이전 사례에 따르면, 프리 프레이질 프라이데이는 프로모션 이후 두 달간 매출이 10~15% 증가하는 지속 효과를 가져왔습니다.

추억을 마시다

슬러시는 오랫동안 여름철 청소년들이 즐겨 찾는 대표 음료로 자리 잡아 왔습니다. 달콤한 맛과 더위를 식혀주는 시원함 때문이기도 하지만, 청소년을 타겟으로 하는 마케팅은 단기적인 판매를 넘어 브랜드와 편의점이 미래 고객층을 확보하는 전략이기도 합니다. 결국 많은 성인들이 슬러시를 찾는 이유는 단순한 간식이 아니라 어린 시절, 방학, 그리고 자유롭던 여름날의 향수를 떠올리게 하기 때문입니다.

Ipsos 식음료 모니터에 따르면, 2024년 12월까지 12개월 동안 캐나다 전체 슬러시 주문의 26%가 청소년에 의해 이루어졌습니다. 이 비율은 수년간 꾸준히 유지되고 있습니다. 반면, 25세에서 44세 사이 고객의 슬러시 소비는 감소세에 있습니다. 이 연령대는 현재 전체 주문의 약 3분의 1을 차지하고 있으며, 과거보다 줄어든 수치입니다. 이 연령대는 슬러시보다 아이스 커피나 냉음료, 그리고 천연 감미료나 기능성 성분이 포함된 음료로 관심을 옮기고 있다. 벌먼트는 “이 연령층이 무설탕 음료나 건강을 고려한 기능성 음료 카테고리의 성장을 주도하고 있다”고 강조합니다.

이러한 건강 지향적이고 커피 선호 성향이 강한 세대의 빈자리를 채우고 있는 것은? 바로 45세 이상의 성인들이다. 현재 이들은 전체 슬러시 카테고리의 41%를 차지하고 있습니다. 벌먼트는 “이 연령대의 고객들이 여전히 QSR이나 편의점을 특별한 간식 경험의 공간으로 찾고 있다”고 설명하며, 거기에 물론 ‘추억 한 스푼’도 함께 포함된다고 덧붙였습니다.