편의점, 더 큰 구매 유도 위해 멤버십 프로그램 활용해야

Paytronix 2025 로열티 보고서에 따르면, 편의점의 로열티 프로그램은 단순히 방문 횟수를 늘리는 데 그치지 않아야 한다. 보다 중요한 것은 로열티 프로그램을 활용해 고객의 '장바구니 크기(Basket Size)'를 키우는 것이다.

Paytronix는 "수익성은 고객이 얼마나 자주 방문하느냐보다, 한 번 방문할 때 얼마나 지출하느냐에 달려 있다"고 강조했습니다. 회사는 "먼저 ‘더 가치 있는 방문’을 유도하는 것이 핵심이며, 제대로 설계된 로열티 프로그램은 고객 참여, 상향 판매, 진화하는 구조를 통해 방문 빈도까지 자연스럽게 늘릴 수 있다"고 밝혔습니다. 이를 위해 로열티 체크 사이즈(Loyalty Check Size), 즉 로열티 프로그램 내 고객의 1회당 평균 지출액을 분석할 필요가 있다고 조언했습니다. 이 지표는 로열티 프로그램의 성공 여부를 측정하는 데 도움이 됩니다.

다만, 로열티 회원의 1회 지출액이 더 크다고 해서 반드시 비회원보다 더 많은 수익을 올리고 있다는 뜻은 아니라는 점에 유의해야 합니다. '로열티 체크 사이즈'는 로열티 회원의 방문당 지출을 측정하는 것이며, 전체 고객 평균 주문금액(AOV)을 반영하는 것은 아닙니다. 업종별로 로열티 기반 소비 패턴은 경제 상황, 가격 전략, 보상 혜택의 효과 등에 따라 다양하게 나타나고 있습니다.

2023년부터 2024년까지 편의점 업계의 로열티 기반 장바구니 크기 변화는 다음과 같다:

• 31%의 편의점 브랜드 : 로열티 주문 규모가 10% 이상 빠르게 성장

• 25%의 브랜드 : 3~10%의 안정적이고 건강한 장바구니 크기 증가

• 31%의 브랜드 : 변화 거의 없음 (±3%)

• 13%의 브랜드 : 3% 이상 감소

Paytronix는 "많은 로열티 프로그램이 고객 방문은 유도하지만, 고객이 실제로 무엇을 얼마나 구매하는지에는 영향을 주지 못하고 있다"고 지적했습니다. 일부 경우에서는 할인 혜택으로 인해 가격이 낮아지고, 비로열티 고객들이 충동 구매나 대량 구매로 인해 오히려 더 높은 지출을 기록하는 경우도 있다고 덧붙였습니다.

편의점 소매업체는 인공지능(AI) 기반 맞춤화를 활용하여 높은 마진 제품을 추천하고, 번들 상품 및 독점 혜택, 게임화 요소, 티어(각각의 등급, 단계) 시스템 또는 소비 도전 과제를 통해 로열티 고객의 장바구니 크기를 늘릴 수 있다고 Paytronix는 밝혔습니다.

Paytronix는 "소매업체는 방문 횟수만을 보상하는 방식을 중단하고, '가치'를 보상하는 시스템으로 전환해야 한다"고 말했습니다. 가장 큰 지출 증가를 경험한 브랜드들은 단순히 재방문을 유도하는 것이 아니라, 프리미엄 구매, 번들 상품, 높은 티어(각각의 등급, 단계) 메뉴 아이템을 인센티브로 제공하고 있다고 전했습니다. 소비에 비례하는 로열티 보상을 제공하여 고객이 더 큰 주문 가치를 선택하도록 유도해야 한다는 것입니다.

고수익 마진 상품을 맞춤형 혜택으로 홍보

데이터를 활용하여 고객의 취향에 맞춘 제품 추천과 인센티브를 제공하세요. 예를 들어, 냉동 디저트를 좋아하는 고객에게는 일반적인 '하나 사면 하나 더' 프로모션 대신, 새로운 고수익 마진 디저트를 시도하는 고객에게 깜짝 보너스를 제공하는 방식입니다.

게임화된 경험, 앱 기반 추가 기능 또는 AI 기반 프롬프트로 업셀링 유도

로열티 프로그램을 활용해 고객이 결제 전에 다음 구매를 유도하도록 안내하세요.

지출 감소 시 조정 사항

지출이 감소할 경우, 가격 책정, 로열티 프로그램의 명확성, 프로모션의 일관성을 다시 검토해야 한다고 보고서는 언급했습니다.

마지막으로, 신선 식품, 프리미엄 제품 및 맞춤형 메뉴를 적극 활용