주류 판매, 1년간의 성과

결과가 나왔다! 거의 1년이 지난 시점에서, 온타리오 편의점(c‑store)의 주류 판매는 지역 체인과 독립점 운영자들과 공유 조사한 자료에 따르면 예상치를 웃돌고 있습니다.

지난해 9월 5일 온타리오 주에서 편의점이 맥주, 와인, RTD를 판매할 수 있도록 허용하면서, 많은 운영자들은 새로운 카테고리가 “생명줄”이 되었다고 말합니다. 신규 고객을 끌어들이고 매장 레이아웃을 개편하며 인접 상품 배치를 조정하고 전용 디스플레이 섬부터 워크인 냉장고까지 다양한 판매 전략을 시험하게 만들었습니다.

물론 도입 과정에서 어려움이 없었던 것은 아닙니다. 매장 및 저장 공간 확보부터 어떤 브랜드와 SKU를 취급할지 결정하는 문제까지 과제가 있었습니다. 하지만 가장 큰 불만은 LCBO의 Grocery Management System(GMS), 즉 소매업체가 주문을 넣는 온라인 포털과 관련되어 있습니다. 많은 운영자들은 주류 기관이 도매 및 소매 역할을 동시에 확장하면서 발생하는 문제는 어느 정도 예상된다고 말하며 편의점 경영진과 점주들은 2년차에는 개선이 있을 것으로 기대하고 있습니다.

예상치 이상의 성과

Marietta Cini, Hasty Market Corp.의 운영 및 영업 부사장

Hasty Market Corp.의 운영·영업 부사장 마리에타 시니(Marietta Cini)는 주류 카테고리 도입이 시기적절했다고 말합니다. “주류 음료 덕분에 업계 전체가 다시 살아났습니다. 맥주와 알코올이 없었다면 올해 많은 매장이 문을 닫았을 겁니다.” 이러한 회복은 의미가 큽니다. 업계의 전통적 상위 두 카테고리인 담배와 복권은 여전히 감소세를 보이고 있으며 소비자들은 물가 상승, 금리 인상, 무역 관련 관세로 지출에 부담을 느끼고 있기 때문입니다.

단계적 도입 이후, Hasty의 약 130개 매장 중 거의 모든 매장이 주류 음료를 취급하고 있으며 일부 점주는 종교적 이유로 참여하지 않았으나 회사는 이를 기꺼이 배려했습니다. 일부 Hasty 매장은 주당 맥주, RTD, 와인 판매액이 1만~2만 달러에 달하며, 새로운 동네형 콘셉트 매장 ‘The Market On’에서는 고객이 신선하게 준비된 테이크아웃 식사에 주류를 추가하면서 장바구니 금액이 증가하고 있습니다.

BG Fuels의 Waypoint 매장 매출이 예상을 초과했습니다.

Hasty만이 성공을 축하하는 것은 아니다. 온타리오 전역의 80개 웨이포인트(Waypoint) 편의점을 운영하며 LCBO 매장 2곳도 포함하는 BG Fuels 역시 주류 판매가 성장 엔진이 되고 있음을 확인했습니다. 카테고리 매니저 사라유 칸드레굴라(Sarayu Kandregula)는 판매가 예상치를 넘어섰으며 여름철에는 예상보다 더 큰 폭의 증가가 나타났다고 전했습니다. “전체적으로 결과는 환상적입니다. 초기에는 소매업체와 소비자 모두 교육이 필요했지만 아직 할 일이 남아 있음에도 불구하고 이 모멘텀은 매우 고무적입니다.”

성장을 위한 공간 확보

공간 제약은 초기의 큰 장애물이었습니다. 온타리오 웨이포인트(Waypoint) 매장 중 약 절반은 평균 500평방피트 미만의 키오스크 형태로 냉장고 문이 2~4개에 불과합니다. “비알코올 음료 공급업체와의 기존 계약을 고려해, 이들 공급업체가 만족하도록 해야 했습니다.” 라고 칸드레굴라(Kandregula)는 말했습니다.

처음에는 냉장고 공간의 약 20%만 주류에 할당되었고, 단일 용량(single‑serve) 제품에 초점이 맞춰졌습니다. 그러나 판매 호조로 곧 확장이 정당화되었습니다. “현재는 매장별 데이터를 기반으로 한 접근 방식을 취하며 성과가 충분한 매장에서는 냉장고 한 개 문 전체, 즉 약 50%까지 주류에 할당합니다.”라고 칸드레굴라는 설명했습니다. “초기에는 단일 캔 중심이었지만 이제는 싱글‑서브 제품과 함께 6팩이 가장 잘 팔리는 상품이 되었습니다.”

웨이포인트(Waypoint)는 또한 신규 매장에서 주류 카테고리를 수용할 수 있도록 더 큰 매장 면적을 확보하고 있습니다. 예를 들어, 3,000평방피트 규모의 할리버튼(Haliburton) 매장은 맥주 케이스가 쌓인 워크인 저장 공간, 계산대 앞의 즉석 냉장고, 와인과 RTD용 선반을 갖추고 있으며, 8월에 성대한 오픈식을 열었습니다.

런던(London), 온타리오의 핀토스 편의점(Pinto’s Convenience)에서는 “주류 카테고리가 모든 것을 제치고 현재 가장 잘 팔리는 카테고리가 되었습니다.”라고 1년 전 주류 도입에 큰 기대를 걸었던 점주 핀토 수드(Pinto Sood)가 말했습니다. 일부 주간 매출이 6,000달러를 넘어설 만큼 실적이 좋아 수드는 매장 면적 확장을 고려 중입니다. 이는 그가 건물을 소유하고 있기 때문에 가능한 일입니다. 현재는 과잉 재고를 보관하기 위해 운송 컨테이너를 임대하고 있으며, 빠르게 판매되는 상품을 주간 배송 사이에 보충할 수 있도록 활용하고 있습니다.

상품 구성 최적화

채널별 벤치마크가 없었던 상황에서 많은 편의점들은 고객에게 맞는 적절한 상품 믹스를 찾기 위해 실험을 해야 했다. 동시에 온타리오 규제도 준수해야 했는데 규정상 맥주, 사이다, RTD는 최소 20%, 와인은 10% 이상을 지역 소규모 생산자로부터 조달해야 합니다.

온타리오 주 런던에 있는 Pinto's Convenience

핀토스(Pinto’s)에서는 맥주가 매출의 약 60%, RTD가 약 30%, 와인이 약 10%를 차지합니다. “모든 카테고리가 잘 팔리고 있어서 세 가지 모두에 매우 만족하고 있습니다.”라고 수드(Sood)가 말했습니다.

웨이포인트(Waypoint)에서는 맥주가 훨씬 더 지배적이며, 주류 판매의 약 90%를 차지합니다. 이 중 가성비 브랜드가 성장을 주도하고 있습니다. “라바트 블루(Labatt Blue), 부시(Busch), 레이커(Laker)가 우리 네트워크 전반에서 탄탄한 입지를 확보했습니다.”라고 칸드레굴라(Kandregula)가 설명했습니다. “공급업체들은 프리미엄 제품을 밀었지만, 편의점 고객들은 아직 그것을 찾지 않습니다. 프리미엄은 결국 수요가 생기겠지만, 오늘날에는 아니죠.”

주류 카테고리가 강한 반응을 얻으면서, Hasty Market의 시니(Cini)는 운영자들이 주류를 넘어 다른 상품 구성도 재고하고 있다고 전했습니다. “고객이 주류뿐 아니라 다른 상품 때문에도 매장에 계속 오게 하려면 어떻게 해야 할까 하는 고민이 생겼습니다. 그래서 일부 경쟁사, 예를 들어 퀴키(Quickie) 같은 곳은 새로운 매장 콘셉트로 리노베이션하고 더 많은 카테고리를 추가하고 있습니다.”라고 시니는 설명했다. “현재 진행 중인 매장 리프레시는 편의점의 정의를 새롭게 만드는 과정이기도 합니다.”

주문 관련 골칫거리

GMS(Grocery Management System) 문제는 가장 큰 불만 중 하나로 꼽힙니다. LCBO의 온라인 주문 포털인 GMS는 4,500개 이상의 식료품점 및 편의점 고객을 지원하지만 면허를 가진 운영자들 사이에서 잦은 불만을 초래하고 있습니다. 올해 초, LCBO는 “편의점과 식료품점의 주문 경험을 개선하기 위해 노력 중”이며, “B2B 반품 및 클레임 제출 인터페이스 개선”도 포함한다고 밝혔습니다.

Amedeo Catenaro, INS Market의 마케팅 이사 겸 맥주 및 와인 카테고리 관리자

INS 마켓의 맥주·와인 마케팅 담당 및 카테고리 매니저 아메데오 카테나로(위 사진/Amedeo Catenaro)는 “주문 포털이 구식으로 느껴진다”고 말하며, “누락되거나 손상된 제품에 대한 클레임 제출이 어렵습니다. 일부 매장에서는 환불 받는 데 어려움을 겪었습니다.”라고 덧붙였습니다. 소규모 독립점 운영자들은 이 시스템이 불필요한 골칫거리를 만들고 소중한 시간을 낭비한다고 전합니다.

온타리오 하로(Harrow)에 위치한 Ure’s Country Kitchen은 주류 카테고리에 막대한 투자를 했습니다. 매장, 레스토랑, 미니 골프장을 운영하는 로리 우레(Laurie Ure)는 26박스 주문을 넣었는데 LCBO 창고에는 13박스만 남아 있었다는 사실을 알게 되었다. 포털은 배송 자격을 얻으려면 LCBO 공급 박스가 최소 15박스 필요하지만 그녀의 주문은 기준에 미치지 못했고 웹사이트에서는 이를 표시하지 않았다.

“왜 시스템이 경고를 해주지 않는 걸까요?” 그녀는 말했습니다. “대신 30km 떨어진 윈저(Windsor)까지 직접 가서 받아오라는 말을 들었죠. 웹사이트에서 단 두 박스가 부족하다는 걸 표시만 해주었더라면 바로 추가 주문해서 전체를 한 번에 받을 수 있었을 텐데요.”

오타와 외곽 마을에 위치한 Carp Foodliner의 소유주 어거스트 궈(August Guo)와 그의 아내 캐시 쉬(Cathy Xu)도 유사한 문제를 겪었습니다. 그는 30박스를 주문했지만 한 브랜드가 품절되어 15박스만 받았고 더 작은 배송량에 대해 높은 배송비가 청구됐습니다. “제가 지불하는 금액은 주문량에 맞아야지 실제 배송량에 맞아서는 안 됩니다.”라고 그는 말했습니다. “주문한 상품이 없다면 시스템에서 반드시 표시하거나 제거해야 합니다.”

궈는 그의 매장이 맥주와 와인에서 월 평균 약 3,500달러 매출을 올리지만 이러한 추가 비용이 이미 낮은 마진을 잠식한다고 전했습니다. 보험료, 면허료, 판매마다 적은 이익을 고려하면, 이 카테고리는 거의 손익분기점 수준이며 최근 몇 달간 성장도 없었습니다. “이번 여름 제 매출은 겨울과 거의 비슷합니다.”라고 궈는 덧붙이며, LCBO 매장이 불과 300피트 떨어져 있어 가격 경쟁이 거의 불가능하다고 말했습니다.