도전적인 와인 및 주류 카테고리에서 시장 점유율 성장

편의점 채널에서 와인 및 주류 카테고리는 일정한 성과를 내고 있지만, 운영자들이 마주하는 여러 장애물로 인해 와인과 주류 판매를 늘리는 것은 어려울 수 있습니다. 특히 대형 슈퍼마켓, 대형마트, 클럽스토어들이 겪지 않는 어려움들이 존재합니다.

뉴욕에 본사를 둔 Beam Suntory의 편의점 채널 세일즈 매니저인 제이 혼백(Jay Hornback)에 따르면, 주류와 와인 재고가 제한되는 주요 원인 중 하나는 바로 진열 공간 부족입니다. Beam Suntory는 2024년 Convenience Store News의 와인 및 주류 카테고리 캡틴으로 선정되었습니다.

혼백은 "공간이 제한적이기 때문에 편의점은 보통 각 맛별로 핵심 제품을 제공하는 경향이 있습니다. 편의점에서는 혁신적이거나 한정판(LTO) 제품을 진열하는 것이 대형 슈퍼마켓이나 마트보다 더 어려운 경향이 있습니다."라고 말했습니다. 그러나 공간이 부족한 편의점들도 이 문제를 해결할 수 있는 방법은 있습니다.

혼백은 "우리는 일부 진보적인 소매업체들이 작은 끝단 선반(endcap)을 배치하거나, 작은 디스플레이를 위해 빈 스태커(bin stacker)를 활용하는 것을 보고 있습니다. 제한된 공간에서 재고를 관리하려면, 진열하는 제품들이 빠르게 판매될 수 있는 강력한 브랜드여야 합니다. 이러한 디스플레이는 다른 성인 음료 카테고리와 함께 추가 구매를 유도할 수 있습니다."라고 전했습니다.

소비자들이 편의점에서 쇼핑하는 방식은 다른 소매 채널과 비교했을 때 재고와 구매 결정에 영향을 미치는 또 다른 요인입니다. 혼백은 "편의점 소비자들은 매장에서 보내는 시간이 매우 적기 때문에, 더 큰 소매점을 방문하는 것에 비해 시간을 절약하려는 목적이 있습니다. 그래서 편의점에서는 핵심 브랜드를 갖추는 것이 소비자들의 기대에 부합합니다."라고 지적했습니다.

모데스토, 캘리포니아에 본사를 둔 갈로(Gallo)의 고객 개발 부사장인 허브 스미스(Herb Smith)도 이에 동의했습니다. 그는 "소비자들이 편의점에서 와인과 주류를 구매할 때, 바로 소비할 제품을 찾습니다. 그들의 구매 중 85%는 구매 후 한 시간 이내에 소비됩니다."라고 말했습니다. "이들의 제품 선호도는 편리함과 즉시성을 중시합니다."

스미스에 따르면, 이러한 소비자 선호는 소형 포장 형식의 제품 판매를 이끌고 있습니다. 그는 2024년 7월의 Circana 와인 데이터를 언급하며 "소형 포장은 여전히 편의점에서 그 존재감을 확장하고 있으며, 특히 500밀리리터 Tetra Pak 제품이 9% 성장했습니다."라고 전했습니다.

편의점 채널에서 또 다른 큰 도전 과제는 주류의 안전한 보관과 접근성을 동시에 유지하는 것입니다. 많은 소비자들이 빠른 시간 내에 필요한 주류를 구매하고자 하기 때문입니다.

현재 많은 편의점은 도난을 방지하기 위해 제품을 잠금 상자에 보관하고 있으며, 이는 판매에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. Beam Suntory가 실시한 내부 통찰력 연구에 따르면, 잠금 상자에서 제품을 꺼내기 위해 소비자가 기다리는 동안 약 5분의 시간이 주어지는데, 이 시간을 최소화하지 않으면 판매 손실이 발생할 수 있다고 밝혀졌습니다.

혼백은 이를 해결할 수 있는 방법을 몇 가지 제안했습니다:

• 잠금 상자를 눈에 잘 띄는 위치에 배치하여 와인과 주류 제품에 접근하는 데 필요한 시간과 노력을 줄입니다.

• 핵심 쇼핑 시간 동안 직원들이 쉽게 접근할 수 있도록 하고, 고객이 도움 요청을 쉽게 할 수 있도록 합니다.

• 재고 모니터링을 통해 제품이 항상 선반에 비치되어 있는지 확인합니다.

또한, 그는 고객들이 제품 접근을 기다리는 동안 지루하지 않도록 할 수 있는 방법도 제시했습니다. "인터랙티브 터치스크린/가상 디스플레이와 같은 기술을 도입하여, 소비자들이 즐겁게 시간을 보내고, 주류 및 믹솔로지에 대해 교육을 받을 수 있게 하세요."라고 제안했습니다. "이렇게 하면 쇼핑객들의 지루함을 최소화하고, 칵테일 추천을 통해 장바구니를 늘릴 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다."

비즈니스 성장 전략

편의점 운영자들이 와인과 주류 카테고리에서 직면한 고유한 도전 과제를 고려할 때, 시장 점유율을 늘리기 위한 방법은 무엇일까요? 혼백과 스미스는 다음과 같은 팁을 제공했습니다:

1. 효과적인 디스플레이 만들기제품을 창의적으로 진열하여 소비자들의 주목을 끌 수 있는 방법에 시간을 투자하는 소매업체들은 "큰 성공을 거둘 수 있다"고 혼백은 말했습니다. 와인과 주류는 편의점에서 "쉽게 보이지 않는" 경우가 많기 때문에, "먼저 와인과 주류가 매장에서 판매된다는 사실을 소비자들에게 알리는 것이 첫 번째 단계"라고 그는 설명했습니다. 창의적이고 효과적인 디스플레이를 도입한 매장들이 혜택을 보고 있다는 점도 덧붙였습니다.

2. 가격 홍보하기가격을 명확히 드러내고 경쟁력 있는 가격을 제공하는 것이 중요합니다. 혼백은 "편의점은 와인과 주류 제품의 가격이 약간 더 비싼 경우가 많지만, 만약 가격이 대형 슈퍼마켓이나 마트와 비슷하다면 시장 점유율을 늘릴 가능성이 더 크다"고 말했습니다. 고객들이 한 가지 가격에 다양한 제품을 믹스앤매치 할 수 있는 방식도 효과적인 전략이 될 수 있습니다.

3. 장바구니 크기 늘리기스미스는 "편의점 고객들은 다양한 제품을 찾고, 즉시 사용할 수 있으며, 차갑게 냉장된 제품을 선호한다"고 말했습니다. 이에 따라 와인 공간을 냉장고나 차가운 맥주 냉동고 내에 배치하는 것이 좋습니다. 특히 750밀리리터 크기의 와인을 차가운 공간에 배치하면 고객들이 더 큰 용량을 고려하게 되어 장바구니 크기를 늘릴 수 있습니다.

4. 모바일 앱에 와인과 주류 포함시키기모바일 앱을 운영하는 소매업체는 와인과 주류를 앱에 포함시켜야 합니다. 혼백은 "대부분의 성인 음료 관련 프로모션과 시각적 요소는 맥주 제품이지만, 와인과 주류를 홍보하면 소비자들에게 이 제품들이 매장에서 판매된다는 사실을 상기시킬 수 있다"고 말했습니다.

5. 소비자 수요에 주의 기울이기소비자 선호도를 지속적으로 파악하는 것은 상품 구성과 진열 방식을 조정하는 데 필요한 정보를 제공합니다. 스미스는 저알콜 증류주인 소주를 예로 들며 "소주는 편의점 채널에 큰 성장 기회를 제공하는 제품군"이라고 언급했습니다.

   
   
   
   

재고 선정 및 진열 결정 시 고려할 점

스미스는 "이제 소비자들이 모든 알콜 음료 카테고리에서 제품을 구매하는 경우가 많아졌고, 거의 모든 소비자들이 한 카테고리에만 국한되지 않는다"고 말했습니다. 즉, 편의점이 맥주 중심의 매장으로 자리잡고 있다면, 더 넓은 알콜 음료 카테고리를 제공함으로써 방문객을 유도하고 수익을 증대시킬 수 있다는 것입니다. 그는 "특히 젊은 법적 음주 연령대인 Z세대와 밀레니얼 세대는 변화를 추구하며 알콜 음료를 구매하기 때문에, 이들의 취향에 맞는 제품을 제공하는 것이 매우 중요하다"고 덧붙였습니다.