英, 부활절 매출 전략 전문가 조언
2023년 4월 1일
지갑은 조이면서 가족 모임은 활기있게
영국 편의점 매체 Convenience Store가 전문가의 조언을 빌어 올해 부활절을 겨냥한 매출 전략과 지난해 동향을 전했다. 크게 6가지로 주요 포인트를 언급했는데 밴치마킹 차원에서 내용을 간추려 소개한다.
1. 연말 대목 이후 최대 매출 시즌
크리스마스를 전후한 연말 대목이 끝난 후 편의점 최대 계절 특수 매출 호기는 바로 부활절이다. 물론 그전에 발렌타인 데이가 있지만 부활절에 비길 이벤트가 아니다. 부활절 D데이로 가는 마지막 3주 기간이 부활절 계란 초콜렛 매출의 55%를 차지한다는 통계가 있다.
영국 편의점 굴지의 소매채널인 니사(NISA)의 계절특수상품 담당 매니저 제인 브라운씨는 “봄 시즌 매출의 최대 견인차는 부활절”이라고 표현하며 시즌별로 크리스마스 다음으로 매출이 집중되는 행사라고 설명한다. 영국의 독립 편의점들도 이 시기에 매출 증가를 위한 총력을 기울인다.
고물가 시대인만큼 소비자들의 주머니가 얇아 편의점 업주들은 적기에 합당한 상품 재고를 여유있게 확보하는 것이야말로 이 기간 매출 성공의 관건이 될 것이다.
다국적 종합식품제조사 마스 리글리(Mars Wrigley)의 한 고위 관계자의 말을 인용한다. “소비자들의 쇼핑 관념이 부활절이 다가오면서 변화를 보인다. 초반에 충동구매가 왕성하다. 부활절 당과류 총 매출에서 이 출발점의 충동구매로 인한 매출이 45%를 차지한다.(작년 부활절 자료 기준) 그리고 부활절 임박한 몇 주간에는 충동구매보다는 계획적이고 목적의식적인 쇼핑 행태로 바뀐다. 계란형 초콜렛 연매출의 55%가 부활절 임박 3주간에 팔리는 분량이며 28%는 부활절 마지막 주에 이루어진다.
런던의 한 편의점 업주는 “부활절은 편의점에 있어서 대목이며 부활절 마지막 한주에만 집중하지 않고 여러주에 걸쳐 집중 쇼핑 현상을 보이기 때문에 업주로서는 이 긴 대목 기간을 중시해야 할 필요가 있다”고 조언한다.“크리스마스 시즌이 끝나고 계란 초콜렛 재고 조사와 물량 확보에 준비를 시작해야 하며 마지막 주에는 와인과 꽃도 다양하게 구비하고 있어야 한다. 이들이 상호 작용을 일으키며 시너지 효과를 안겨주기 때문이다.”
가족과 친구들이 다 함께 즐기는 명절로 부활절만한 행사가 없다는 또 다른 편의점 업주는 크리스마스에 잘 나갔던 계란형 초콜렛을 재차 주문하기에 만전을 기하고 있다고 말했다.
2. 계란형 초콜렛, 부활 당과류 매출의 53%
부활절 대목 장사를 대비해 계산대 주변에 계란형 당과류가 풍성하게 진열돼 있어야 한다. 부활절 기간 전체 당과류 매출의 53%가 계란형 당과류다. 몬델레즈 인터네셔널 관계자의 증언이다. 올해 몬델레즈는 부활절을 겨냥한 신상품 3종을 준비했다고 한다. ‘Surprise & Delight’, ‘Traditional Gift’, ‘Special Gesture’가 이들이다. 소비자의 시선을 확 잡아끄는 디자인에 집중했다. 마스 리글리는 지난해 부활절에 영국 성인의 85%가 계란형 초콜렛을 구매했다고 밝혔다. 제품의 사이즈도 중요한데 중간 사이즈의 신제 품이 전체 계란형 초콜렛 매출에서 33%를 차지해 큰 인기를 누렸다고 한다.
3. 대용량 추세
부활절 계란 초콜렛이 사이즈가 점점 커지고 있다. 닐슨 연구소 조사에 의하면 작년 부활절에 이 제품군의 매출이 25%가 증가했다. 서포크의 한 편의점 업주의 말에 의하면 대용량 계란 초콜렛 3개 묶음을 판촉 차원에서 10파운드에 판매해 아주 큰 재미를 봤다고 한다.
이 주인이 말하는 3개 묶음 브랜드는 Terry’s Chocolate Orange, Smarties and Maltesers Teasers를 말한다.
마스 리글리는 초대형 사이즈 제품이 작년 부활절 시즌 마지막 주에 매출 증가에 톡톡히 한몫했다고 평가한다. 실제로 지난 2017년부터 2022년까지 6년에 걸쳐 자이언트 사이즈 제품 매출이 평균 17% 이상의 놀라운 증가 실적을 보였다. 이중에서도 카라멜 맛이 호평을 받았는데(15% 매출 증가) 신제품 Galaxy Caramel Truffles Luxury Egg가 효자노릇을 했다.
유럽에서 초콜렛의 대명사로 통하는 이태리 페레로(Ferrero Rocher)도 대용량 추세에 맞춰 올해 부활절 특수를 노린 두개의 럭셔리 박스형 상품을 출시했다. Ferrero Rocher Egg, Ferrero Collection (Milk) egg가 그것들이다.
영국 페레로 고위 관계자는 이렇게 말한다. “부활절은 편의점 채널에게는 대단히 중요한 기회다. 작년 페레로 부활절 계란형 초콜렛의 소매업 매출이 이전년 대비 11% 가까이 올랐으며 이는 약 460만 파운드 (캐나다화 766만 달러)에 해당한다.
4. 통구이 만찬(roast dinner) 소비 절정 시즌
부활절에는 계란 초콜렛만 불티나게 팔리는 시즌이 아니다. 부활절 마지막 주에 가족과 친지들의 모임이 집중되는 것과 관련해 전통적인 로스트 디너가 절정을 구가한다.
영국 최대의 식품생산 회사 중 하나인 프리미엄 푸드(Premier Foods) 편의점 담당 코트니 루이스씨의 말을 인용한다.”가족끼리 부활절 기념을 위해 서로 축하하는 의미에서 함께 식사하는 오랜 전통이 있는데 로스트 디너가 중요한 위치를 차지한다. 따라서 편의점 식료품 취급에서 이 분야 제품을 구비해야 한다. 지난해 부활절에 로스트 디너용 제품이 2억 7,800만개가 팔렸다. 가장 잘 나가는 브랜드로는 Paxo와 Bisto가 짝을 이루는데 2019년부터 지금까지 부활절에 매출이 증가해온 유일한 브랜드로 명성을 누리고 있다.
올해는 영국에서 이 통구이 저녁 식사가 예년에 비해 가정에서 치러질 가능성이 훨씬 높다. 인플레이션때문에 호주머니 사정이 별로여서 부활절 주말에 집에서 축하 행사를 가질 것이다. 통구이 저녁 준비를 위해 편의점을 들러 간편 통구이 즉석 요리 상품을 사갈 손님에 대비해야 한다는 것이 전문가의 조언이다.
5. 고물가와 술 구입 감소
대폭적인 물가 오름세와 관련해 일반 소비자들의 씀씀이가 크게 줄고 있고 이는 올해 부활절 쇼핑 행태에도 고스란히 반영될 것이다. 한푼이라도 절약하기 위해 자사상표(pb)상품을 찾는 소비자들이 많아질 것이다.
2022년에도 불경기 속에서 소비자들은 부활절 축하 샴페인으로 정통 샴페인 대신 저렴한 아류 샴페인으로 많이 대체했었다. 부활절 행사에서 술은 필수적인 소비품이지만 올해는 축하주 구입에서 대부분의 서민들은 주머니 사정을 고려할 것이다. 그럼에도 가족, 친지, 지인 모임은 변함없는 모습을 보일 것으로 예상된다.
고물가와 경제의 불확실성으로 인해 수입과 지출에 그 어느때보다 관심을 쏟으며 알뜰 소비가 미덕으로 자리잡아 가는 가운데 특정 분야에서 지출이 집중될 것이다. 닐슨 조사에 의하면 영국 소비자 21%가 술 구입액을 줄이겠다고 답했는데 부활절이 다가오면서 이 수치는 더욱 증가할 것으로 전망한다.
한편, 술구입이 억제되면서 대용으로 사이더 매출이 크게 늘 것으로 관측하는 전문가들의 분석이 있다. 물가에 대한 지속적인 우려는 가성비(價性比)와 편리성에 무게 중심을 옮길 것이고 저렴한 사이다를 구입해 집 냉장고에 보관해두고 축하주로 즐길 것이다. 사이더 이외에도 청량음료가 술을 대신할 가능성도 높아 보인다. 따라서 편의점은 계란 초콜렛과 사이더를 비롯한 청량음료의 다양한 재고 확보에 어느때보다 관심을 쏟아야 한다. 결론을 되풀이하면 올해 부활절은 가족 중심의 행사를 많이 가지게 될 것이고 경제성을 고려해 외식은 가급적 삼가고 알뜰 소비가 팽배할 것이다.
6. 엄마손 쿠키와 케이크 인기
팬데믹이 맹위를 떨치며 비즈니스 통제가 심하던 시기에 동네 편의점에서 가루설탕 구매가 크게 늘었다. 가정에서 케이크, 쿠키 등을 만들어 먹는 열풍이 일었고 이는 뒤이은 고물가 시대를 맞이하며 더 강화되는 추세다. 손수 만드는 행위 자체가 폐쇄 기간에 즐길 수 있는 보람된 엔터테인먼트로 자리잡게 된 것이다. 시간 보내기도 그만이다.
올해 부활절도 이 분위기를 이어갈 것이다. 엄마가 직접 케이크를 굽고 아이들은 곁에서 함께 하며 즐거운 가족 시간을 보낸다. 쓸데없이 비싸고 겉만 번지르한 케이크를 살 가능성이 크게 줄어들 것이다. 한마디로 실속없는 쇼핑을 안하겠다는 풍조다. 이는 편의점에 청신호다. 가정용 요리를 위한 즉석 메뉴 상품이 많이 나갈 것이기 때문이다. 자녀를 가진 가정이라면 손수 요리하는 즐거움은 가족의 유대감을 높일 뿐 아니라 돈도 절약될 것이라서 그야말로 “꿩먹고 알먹고”이다.
업계 전문가들은 편의점 업주들이 제빵, 제과, 그리고 콘프레이크 등 주전부리 재료 상품을 충분히 확보 하라고 강조한다.