복권 장사, 기본기에 충실하자!

입만 가지고도 매상 올라

▲레리 콜라토스티 이사가 편의점 매출 증대를 위한 장비 현대화 프로젝트를 설명하고 있고 (왼쪽) 댄티 앤더슨 이사는 OLG이미지 변신을 위한 내부 노력을 설명하고 있다. 통제기관이라는 부정적 이미지를 탈피하고 젊은층에 어필하기 위한 진지한 작업이 진행중인 것으로 알려졌다.

편의점과 복권은 불가분의 관계다. 가장 최근의 회계연도 기준으로 – 아직 2019/2020 회계연도가 끝나지는 않았지만(3월 31일 마감 기준 예상치) – 온주복권공사(OLG)가 발표한 자료를 보면 매출 실적은 28억 4,600만 달러로 집계됐다. 이 중 편의점을 비롯한 복권 취급 소매채널에 지급된 커미션은 2억 700백만 달러이다.

지난 3월 초에 개최된 컨비니언스유(The Convenience U CARWACS Show) 세미나 초청 연사의 한 명 인 복권공사 소매영업담당 이사 래리 콜라토스티씨는 거래량 기준으로 편의점 채널이 온주 복권 판매의 최대 업종임을 강조했다. 이날 강연의 주제는 “소매업소 복권 커미션 수익 증대”( Driving lottery commissions to your store)였다. 이사는 행사 기간에 협회 회원만을 위한 오찬 설명회에서도 유사한 내용의 설명회 연사로 큰 관심을 모았다.

콜라토스티 이사는 “편의점 채널의 중요성을 잘 알기에 이들의 비즈니스를 촉진시키고자 공사가 만전의 노력을 기울이고 있다”면서 구체적 내용을 밝혔다. 예를 들면 공사가 최근에 효율성을 높인 새로운 터미널 300개를 보급해 시범 운영 중인 프로젝트가 완결된 사업이 대표적이라고 소개했다. 공사는 이에 힘입어 이미 올해 2월에 800개 업소에 보급했고 올 가을까지 온주 전역을 거의 커버하는 1만 개의 새 터미널 보급을 완료할 것이라고 한다.

 “소매채널을 위한 공사의 노력 중 하나로 미래를 위해서는 제대로 된 운영 도구나 장비를 갖추는 것이 관건이다. 아울러 소비자들이 더 흥미를 가지고 즐길 수 있는 신상품을 열심히 준비하고 있다.” 신상품 개발 노력을 이렇게 홍보한 이사는 매출 증대를 위한 3대 기본 수칙을 소개했다. 소비자들의 심리를 최대한 구매욕구에 몰입하게 만들 가장 기초적인 작업이라는 것인데 이를 간략히 살펴본다.

1. 광고물 : 눈에 잘 들어오고 구매력을 자극할 수 있도록 해야 한다.

2. 복권 코너 : 청결하고 질서정연해서 손님들이 하고 싶은 마음이 들도록 한다.

3. 구두 홍보 : 적극적으로 입을 통해 구입을 권하면 안살 것도 산다. (50%는 건진다.)

자신의 일생에서 첫 일거리가 편의점이었다고 밝힌 콜라토스티 이사는 복권공사에 대한 편의점 업주들의 기여와 역할에 경의를 표한다면서 “편의점에서 가장 중요한 아이템은 복권”임을 강조했다.

 

래리 이사 뒤를 이어 등단한 공사의 브랜드 마켓팅 담당 이사 댄티 앤더슨씨는 브랜드 이미지 재정립 차원에서 공사의 또다른 노력을 소개했다. ‘Rebranding’이라고 칭하는 이 사업은 고객과의 관계를 보다 견고하게 구축하는 것이 과제다. 이사는 “공사 브랜드를 재도입하면서 새로운 이미지로 변신하는 작업은 하나의 기회이며 여기서의 구체적 목표는 소비자에게 즐거움과 재미를 주고 그렇게 해서 게임을 더 자주 즐기도록 해주자는 것”(fun, excitement and play)이라고 설명했다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

▲콜라토스티 이사는 3월 3일 열린 컨비니언스유 행사에서 협회 회원만을 위한 별도 설명회 자리를 마련해 매출증대에 관한 많은 조언을 했다.(왼쪽). 오른쪽은 행사 첫날인 3월 3일 저녁 갤라에서 본부협회 신재균 회장, 심기호 부회장과 콜라토스티 이사가 기념촬영을 하는 장면이다. 오른쪽은 7년 가까이 협회를 담당했던 OLG 고객관리 매니저 로버트 호스맨씨다.

한 조사에 따르면 대부분의 사람들에게 OLG 하면 떠오르는 이미지가 통제기구(regulator)라고 한다. 이 래가지고는 고객과의 견실한 유대를 형성할 수가 없다. 그래서 자체적으로 이미지 변신을 하자는 자성의 목소리가 나왔고 보수적이고 고리타분한 종래의 이미지에서 탈피해 새로운 조직 이미지로 거듭나자는 작업이 전면에 등장하게 된 이유다.

앤더슨 이사의 결론부 말이 귀담아 들린다. “OLG 목표는 OLG브랜드 이미지를 사람들이 어떻게 생각해 주는지에 초점을 맞춰 리셋을 단행하는 것이며 신세대에게 공사 제품이 어필할 수 있도록 대대적 변신을 목표로 하고 있다.”

젊은층일수록 복권에 대한 흥미가 상대적으로 덜한 현상에 대해 공사측은 이미 오래전부터 중대한 해결 과제의 하나로 꼽아왔고 이제 이 과제를 풀기 위한 브랜드 재정립 작업을 대대적으로 벌릴 판이다. 이는 편의점 복권 매출 증대와 사활적 이해관계를 가지는 이슈인만큼 공사만의 문제가 아니라 소매업소의 가장 큰 축인 편의점 채널의 지대한 관심사이기도 하다.