2018 협회 회원 실적 양호, 경쟁력 있어

본부협회와 온주복권공사(OLG)가 협회 사무실에서 지난 4월 12일(목)복권 시장 전망을 주제로 간담회를 가졌다. 전체 시장 트랜드에 더해 협회와의 제휴 관계를 공고히 할 영역들에 대해서도 격의없는 대화를 나눴다.
 

이날 OLG측이 설명한 지난 8 ~10년 기간의 온주 복권 시장 추이 및 협회 실적에 대한 정보를 정리 소개한다.이는 향후의 시장 변화를 가늠하고 대처할 수 있는 안목을 열어줄 것이다. 우선 개괄적으로 지난 2007년에서2017년에 이르는 10년 사이의 시장 규모를 살펴본다. 매출은 10억 4,000만 달러(+40%), 수익은 8,300만 달러 (+44%)가 각각 증가했다. 게임별로 보면 즉석복권 매출은 7.7억 달러에서 13.2억 달러로 무려 71%가 증가했으며 온라인(로또 맥스, 6/49, 로타리오 등 터미널 출력 일반 복권)복권은 16.6억 달러에서 21.22억 달러로 약 28%가 성장했다. 또 프로라인은 2억 6,000만 달러에서 2억 9,000만 달러로 12%가 증가했다.
 

협회 실적
 

다음으로 지난 9년동안의 OKBA 복권 매출을 살펴보자. 도표에서 ‘F’’는 회계연도를 말하며 복권공사 회계연도는 매년 4월 1일 시작해 이듬해 3월 31일까지다. 따라서 예를 들어 F’10은 2009년 4월 1일부터 2010년3월 31일까지의 실적이다. F’18은 2017년 4월 1일부터 올해 3월 31일까지다. 이번 회합에 OLG측은 협회 입장에서는 매우 최신 자료를 가져온 셈이다. <단위 : M (1백만 달러), %>

 


 

 

 

 

 

협회 실적 9년 추이를 편의점 전체 그리고 복권공사 전체 매출 실적과도 대비해볼 필요가 있을 것이다. 참고로 여기서 편의점이라 함은 주유소 병설 편의점은 제외하고 순수 편의점만 의미한다. 그리고 증감률 만 살펴본다.
 

<순수 편의점 실적>

 

 

 

 

 

 

협회와 편의점 전체 그리고 OLG 총 매출을 단순 비교해보면 협회 실적이 상대적으로 저조하다는 것을 한 눈에 파악할 수 있다. 하지만 이는 영세 독립 편의점으로만 구성된 협회 회원들의 특징 그리고 매년 회원 수가 격감해왔다는 사실을 고려한다면 결코 타 체인 편의점과의 경쟁력에서 밀리지 않는다고 해석하는 것이 타당하다. 그나마 2010 회계연도 기준 2018 회계연도 실적이 3,100만 달러 증가했다는 것은 어려운 여건하에서도 최소한 복권 장사만큼은 선방했다고 보는 것이 합리적 평가다.
 

2018회계연도 협회 실적 분석
 

2017년 4월 1일부터 2018년 3월 31일까지의 회계연도 1년 협회 매출 실적은 총 4억 8,800만 달러, 수익에 해당하는 수수료(커미션)는 3,690만 달러를 기록했다. 상품군별로 도표와 수치로 매출 현황을 정리해본다. <단위 : M (1백만 달러), %)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

위 도표에서 참고를 위해 순수 편의점 일반의 2018 회계연도 실적 증감률과 OLG전체 실적 증감률도 덧붙였다. 2018 회계연도 실적만 보더라도 협회의 상품군별 증감률은 상대적으로 일반 편의점 평균이나 OLG전체 실적에 약간 뒤진다. 그러나 이런 현상은 앞선 도표에서도 설명했듯이 회원수의 급감으로 인한 불가피한 측면이 있는 것이다. 그런 의미에서 선전했다고 봐도 무리가 없다.
 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

▲온주복권공사에서 발행하는 전국복권(National Lotto)은 3종이다. 앞의 두가지는 OLG웹을 통해서도 구매 가능하다.
 

 

참고로 위의 카테고리에서 ‘전국 복권’(National Lotto)이라 함은 OLG웹사이트에서도 구매가 가능한 전국 단위 거래 상품을 의미하며 이에는 두종류의 상품 즉, Lotto Max와 6/49 이 있다. 그리고 웹사이트에는 판매되지 않지만 2016년에 신제품으로 출시된 ‘데일리그랜드’(Daily Grand)까지 해서 전국 복권은 총 3종이 있다.  데일리그랜드는 잭팟 당첨되면 평생 매일 1,000달러씩 지급되는 복권이다.
 

회원 경쟁력 충분해
 

OLG가 제시한 자료에 따르면 협회 회원 업소 주 평균 복권 매출은 7,408달러이다. 편의점 전체 평균 7,268달러, OLG평균 7,105달러보다 높은 실적이다. 이는 협회 전체 실적을 제시했던 앞서 소개한 수치로는 열세였는지 모르지만 업소별로 파악하면 협회 회원의 경쟁력이 가장 우월하다는 고무적 현상을 증명하는 것이다.
 

이뿐이 아니다. 복권은 온주에서 18세 이상에게만 판매해야 하는 대표적인 연령 제한 품목이다. OLG에서 미스테리 쇼핑을 통해 연령확인 성실도를 체크한다. 이 조사에서 OLG평균은 80%가 나왔지만 협회는 이보다 훨씬 높은 86%를 보였다. 쉽게 말해 협회 회원들은 복권장사도 잘하지만 준법정신도 우수하다.
 

복권공사에 좋아라 할 또하나의 강점을 협회 회원들이 보여주고 있다. 다름 아닌 즉석 복권 신상품에 대한 활성화(activation)속도다. 공사측은 신상품이 나오면 초기에 이를 가급적 최대한 빨리 손님에게 노출시키는 것이 중요한 과제다. 그래서 업소들이 신상품을 얼마나 빨리 손님에게 선보이느냐는 조사 작업도 큰 의미가 있는 것이다. 조사를 했더니 신상품 활성화가 3일내에 이루어지는 정도는 협회 회원들이 89%였다. 이에 반해OLG평균은 85%에 머물렀다. 그만큼 협회 회원들은 신상품을 스피디하게 손님에게 노출시키고 적극적으로 판매에 임한다는 증거이다.
 

한편, 협회의 온주 복권시장 매출 점유율은 편의점 전체의 25.6%, OLG전체로는 12.9%이며 이는 결코 무시할 수 없는 몫이다. 독립 영세편의점들이 대부분이면서도 협회라는 조직 울타리에 있기 때문에  적어도 복권 영업에 있어서만큼은 대외적 신인도와 위상이 높다.
 

기타 주요 정보
 

OLG는 향후 복권 시장 확대를 위해 심리적 분석을 비롯한 다양한 기초 연구를 수행했고 이를 토대로 영업 전략을 고도화하고 있는데 이 중 주목할 몇가지 정보들만 간추려 소개한다.
 

●온주 성인 주민의 87%가 복권을 구입한다. 이중 거의 60%는 단골(frequent player)이 아니다. 주목해야 할 것은 바로 이들 60%의 비단골(infrequent player)손님층의 잠재적 구매력을 끌어올리자는 것이다. OLG는 비단골 손님의 범주를 한 주에 한번도 복권을 구매하지 않는 손님으로 보고 있다. 달리 말해 매주 최소 한번의 복권 구매가 이루어지는 손님은 단골, 그렇지 못하면 비단골로 범주를 잡고 있다. 그리고 비단골 손님의43%가 업소에 들어와서야 복권을 사기로 마음먹는 반면 단골은 오직 28%만이 가게에 들어와 복권 구입을 결정한다고 한다. 이 통계가 갖는 의미는 비단골 손님이 그만큼 충동적 구매 요인이 강하다는 것이고 따라서 주인이나 종업원 하기에 따라 이들 어쩌다 복권사는 손님의 지갑을 자주, 그리고 크게 열어젖힐 가능성이 존재한다는 말이다.
 

이를 위해 업소에서 해야 할 일은 적극적으로 복권 사라고 입으로 떠들어야 한다. 최소한 3가지 유형으로 구전 광고를 펼쳐야 한다.
 

첫째, 앙콜을 추가하도록 적극 권한다. * 예를 들면 앙콜을 하겠느냐 안하겠느냐가 아니라 아예 앙콜 몇개?라고 물어보는 적극성이 필요하다. 이 질문에 대해 평소에 앙콜을 전혀 하지 않는 손님도 얼떨결에 ‘하나’ 라고 외치는 경우가 비일비재하다. 입뒀다가 뭐하겠는가, 불과 몇초 말붙이면 복권 장바구니가 커지는 것이다.
 

둘째, 다른 게임도 권유한다. *예를 들어 6/49만 사는 손님이라면 로또 맥스 이번 잭팟이 어쩌고 저쩌고하며 추가하라고 권한다.
 

셋째, 잭팟 상금이 얼마인지 강조한다.
 

● 지난 4월 1일부터 시작된 2019 새 회계연도 OLG 매출 목표는 38억 7,000만 달러다. 상품군별로 수입 목표치를 보면 전국 복권(Lotto Max, 6/49, Daily Grand)이 14억 달러, 즉석복권이 14억 달러, 스포츠 복권인 프로라인이 3억 500백만 달러, 그리고 기타 모든 복권들(Lotario, Ontario 49 …)은 7억 5,100만 달러로 책정돼 있다.
 

OLG는 이 목표 달성을 위해 홍보 판촉전에 그 어느 때보다 열중할 것으로 보이는데 시대가 시대인 만큼 젊은층 시장을 확장하기 위해 SNS 의존도를 높이고 스포츠, 음악 등 연예 오락 행사 후원에도 더 적극적인 활동을 보일 전망이다.
 

이상이 이날 간담회에서 제출된 OLG 자료의 주요 내용이다. OLG측은 간담회 말미에 협회의 변함없는 제휴관계를 강화 발전시킬 것을 약속했다. 또한 새로운 상품이나 시스템이 도입되면 POS를 통해 지원 을 아끼지 않을 것이며 신상품 활성화와 연령체크 등에서 최고의 성실성과 민첩성을 계속 보여줄 것을 당부했다.