프랜차이즈의 得과 失

‘OKBA프로그램스토어’의 향후 비전은…

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프랜차이즈 가입 해야 하나 말아야 하나.

독립 소자영업자들이 유명 체인의 브렌드 위상에 기대어 혜택을 누려볼까 하는 유혹은 늘 의식 한켠을 지배한다. 그런데 과연 현명한 선택일까…이렇게 망설이는 이유는 혜택만큼이나 견디기 힘든 단점도 만만치 않기 때문이다.

소매업계의 생리가 따라가기보다는 앞장서는 것이 이익을 더 많이 내는 사례가 빈번하다. 우리식 속담으로 말해 “닭대가리가 될지언정 소꼬리 되기는 싫다”는 것이다. 따라서 이 큰 매력을 생각하면 “독립 경영이 낫지 무슨 프랜차이즈 가입이냐…” 하고 생각을 접는다.

하지만 예외는 있기 마련. 성공적인 프랜차이즈 네트워크의 일원이 됨으로써 독립 자영업소의 힘겨움을 극복하고 더 나은 비즈니스를 하고 있는 성공 사례도 많다.

미국에서 프랜차이즈 관련 법과 제도 및 관행을 전문적으로 연구하고 업체 협력 파트너이기도 한 로펌 소속 변호사 라이언 위트필씨의 말을 인용해본다. “대부분의 경우 지금의 명망있는 프랜차이저 회사들은 누구나 비즈니스 과정에서 많은 실수를 범하고 고쳐가며 오늘에 이르렀다. 따라서 독립 자영업주들은 그 긴 시행착오를 되풀이 겪지 않을 수 있다는 점에서 안심이며 프랜차이즈 본사는 물론 동료 프랜차이즈 가맹 업주로부터 든든한 지원과 조언을 얻을 수 있다”

이야기를 편의점으로 좁혀서 해보자. 협회 회원과 같이 독립 편의점 업주의 경우, 명망있는 프랜차이즈 네트워크에 가입할 생각이라면 반드시 그 장단점과 득실을 사전에 면밀히 비교 분석한 후에 결정해야 한다. 곧바로 프랜차이즈화 하기 힘들어 품목별 프랜차이즈화를 달성하자는 취지하에 ‘OKBA프로그램스토어’사업이 현재 5년째 접어들었다. 이 역시 각 회원들이 나름의 비교 분석을 한 끝에 가입해 현재에 이르고 있는데 50명의 회원이 가입돼 있다. 이 사업이 명실공히 ‘프랜차이즈’화 하기 위해 집행부에서 진지한 모색을 하는 중이다. 다른 비즈니스도 마찬가지이지만 요즘의 편의점의 경우 산업 환경이 워낙 크게 변화를 겪어오고 있기 때문에 더 철저한 조사가 요구된다.  

● 프랜차이즈의 장점

다시 본론으로 돌아가 프랜차이즈가 제공하는 장점부터 살피자.

제일 큰 장점은 뭐니뭐니해도 브랜드 인지도를 급격히 상승시킬 수 있다. 매출이 오르고 손님 트래픽이 늘어난다. 주유소 병설 편의점이라면 개스를 비롯한 편의점 핵심 품목들의 가격 경쟁력이 높아진다. 프 랜차이즈 가입으로 거대한 보호막, 즉 구매력(purchasing power)은 과거 독립업소였던 때와는 비교조차 할 수 없을 정도로 강해졌기 때문이다. 쉽게 말해 10원에 가져올 것을 8원이나 9원에 가져오니 주변 독립업소와의 가격정책에서 현저한 경쟁력 우위를 확보하는 것이다. 행여 주변에 경쟁 프랜차이즈 업소가 있다면 최소 한 가격경쟁력에서 밀리지는 않을 것이다.

프랜차이즈는 일반적으로 시험을 거쳐 검증 확인된 비즈니스 모델만 선택해서 적용하기 때문에 성공가능한 제품 개발과 그 결과물, 성공적인 가격정책 그리고 입증된 판촉 전략이 제공된다.

망망대해에서 특별한 훈련도 받지 않고 혼자 많은 질문과 답변을 마련해 새로운 사업이라고 뛰어들어야 하는 모험과 불안감을 떨쳐낼 수 있다는 것이 프랜차이즈의 매우 큰 장점일 것이다. 배경으로 버티고 있 는 든든한 보호막이 주는 정서적 안정감과 자신감은 아무리 강조해도 지나치지 않다.

제품, 가격, 판촉에 있어서 가입자는 아무런 신경을 쓸 필요가 없다. 이런 것들은 독립업주였다면 가장 많은 시간과 노력을 투입해 다루어야 할 주제들인데 이 골칫거리에서 해방된다. 가맹업주는 단지 제공받은 이들 요소들의 수준을 그대로 보존 관리하고 서비스를 잘해야 하며 내부 청결을 유지해서 트래픽을 유인하는 노력만 잘 하면 된다. 그런데 이런 것들을 게을리하거나 대수롭지 않게 생각해서 그 좋은 명성과 배경에도 불구하고 손털고 나가는 사례가 주변에 아주 많다. 이 정도면 비즈니스를 너무 우습게 보는 불성실한 사람이니 논할 가치도 없다. 그냥 원래대로 독립업주 신분으로 장사하는게 더 나을 수도 있다. 지금 여기서 우리는 프랜차이즈의 성공을 논하고 있다.

뉴욕의 프랜차이즈 상담 전문가 버크씨의 비유적인 말도 귀담아 들을 만하다. “프랜차이즈라는 것은 두 파트너가 자신만의 고유 레인을 가지고 수영을 하는 것과 같다. 본사와 가맹업주 사이의 조화를 통해 시너지 효과가 생기고 이러면 본사 사세도 급격히 신장될 수 있고 이것이 다시 가맹업주 지원 강화 등으로 환류하며 한마디로 누이좋고 매부좋아지는 격이다. 이는 결코 혼자서 모든 것을 처음부터 끝까지 책임지고 꾸려나가는 독립업소가 꿈꿀 수 없는 강점이다.”

● 프랜차이즈의 단점

상식적으로 알다시피 영업방식의 실질적 통제권을 포기해야 한다는 것이다. 위에서 장점으로 언급한 것이 생각의 차이에 따라 역으로 단점이 된다고도 말할 수 있다. 본인이 임의로 하고 싶은 영업스타일을 구사하지 못하고 제약을 받고 지시를 따라야 한다는 것에 거부감이 일어날 수 있다. 그 다음으로는 혼자 독자적 영업을 했을때는 전혀 들지 않아도 될 프랜차이즈 수수료(franchise fee)라는 것을 내야 한다. 이를 부담스럽게 생각한다면 결코 무시 못할 단점이겠다.

만약 기존대로 뱃속 편하게 내가 결정하고 내가 100% 책임진다는 독립편의점을 고수한다면 이 두가지 치명적 단점으로 고민할 필요가 전혀 없다. 그러나 프랜차이즈에 가맹하는 순간부터 책임으로부터 자유로워지는 부분을 대신해 통제와 제약이 들어서고 고정적으로 본사에 일정 금액이 빠져나간다는 점을 감수할 각오를 해야 한다. 프랜차이즈 본사가 요구하는 기준과 조건들을 세세히 맞춰야 영업이 정상적으로 돌아가는 것이다.

앞에서 잠시 소개한 변호사 위트필씨는 이와 관련한 자신의 고객 경험을 들려준다. “일부 가맹업주들은 기껏 프랜차이즈에 가입해놓고 본사가 요구하는 요구와 조건들을 도외시하고 멋대로 영업하는 실수를 저지른다. 대부분의 사례를 관찰해보면 이런 식으로 해서 결코 좋은 결과를 내는 적이 없고 본사와의 논쟁으로 소모전을 치르다가 손을 털고 나간다.” 새겨들을 이야기다. 협회가 프랜차이즈화의 중간 단계로 창안해 운영하고 있는 ‘OKBA프로그램스토어’가 큰 발전을 못하고 답보 상태인 결정적 이유는 본부 협회가 제시한 조건 – 이는 공급사가 요구하는 조건과 일치 –을 무시하거나 비협조적인 태도 때문이다. 크게 아쉬운 대목이 아닐 수 없다.

냉정한 평가와 분석

독립편의점을 운영하다가 프랜차이즈로 변신하고 싶다면 결정을 내리기 앞서 한번 자기 스스로를 냉철하게 분석할 필요가 있다. 뒤늦게 후회하면 경제적 손실과 정신적 타격이 매우 크기 때문이다. 우선 전문가들이 이구동성으로 체크할 것을 권하는 회사 관련 요소들은 어떤 것들이 대상이 될까? 가입하려는 프랜차이즈 회사의 브랜드 인지도(brand strength), 시장점유율, 제품혁신 역량, 매출순환 주기, 마진과 현금 유동성 체크가 핵심 요소들이다.

다음으로는 위의 위트필 변호사가 제시한 조언에 따라 두가지 개념으로 구분해서 분석해본다. 본인 자체와 가입코자 하는 회사다.

● 자신에 관한 평가

  • 해당 사업을 통해 달성코자 하는 나의 재정적 목표와 개인적 목표가 무엇이며 주어진 프랜차이즈 기회가 어떻게 내 목표를 충족시켜줄 것이라고 생각하는가?

  • 프랜차이즈 운영에 필요한 자금 조달 상황을 내가 잘 파악하고 있는가, 충분한 자금 확보가 돼 있 나?

  • 프랜차이즈에 따르는 영업 시스템을 편히 잘 소화해낼 수 있는가?(같은 질문이지만 “기존 내 방 식대로 했던 스타일과 정반대의 시스템을 받아들이는데 어려움을 겪을 가능성은 없을까?”)

 

해당 프랜차이즈의 제약 조건은 누구에게나 동일하게 주어져 있지만 이를 받아들이는 개인의 역량이나 감수성 등 개성적인 부분때문에 반응은 다양하게 나올 수 있다. 따라서 스스로를 돌아보고 체크해보는 것이 중요하기 때문에 이 과정이 필요한 것이다. 프렌차이즈 가입 전에 목표설정과 동기부여와 같은 것을 깊이 생각해보는 것은 필수적인 점검 사항임을 되풀이 강조한다.

 ● 회사에 관한 평가

  • 가입자에 대한 교육 시스템, 지원, 마켓팅 기법 등이 가입자의 성공을 돕도록 잘 짜여져 있고 작동이 잘 돌아갈 것 같은가? (의외로 본사 좋은 일만 시키고 가맹점주는 죽도록 일만 하며 수수료 로 다 뜯겨서 빈손만 남는 한국의 많은 비참한 사례를 상기하며 상호 윈윈, 상생하는 시스템으로 구성돼 있는지 예민하게 살펴야 할 가장 기본적인 정보다.)

  • 본사가 명망과 브랜드 인지도, 지역사회에서의 신뢰와 믿음을 얻고 있는가? (착한 기업 이미지와 부합하기 위해 요즘 많은 유통 기업들이 애를 쓰고 있음을 상기해보자. 기업윤리, 商도덕 같은 개 념에 닿아 있다.)

  • 문제를 제기하면 본사가 얼마나 빨리 반응을 보이는가? (본사 차원에서 발빠르게 대응해줘야 할 것을 부도덕한 갑질 기업의 경우, 나몰라라 하고 점주에게 떠넘기는 경우가 좀 많은가…)

  • 브랜드 이미지 구축, 광고, 신상품 판촉전 등 다양한 경쟁에서 앞서 가기 위해 얼마나 본사 차원 의 적극적이고 다양한 노력과 활동이 전개되고 있는가?

  • 재무적 차원에서 기존 가입업소들의 실적은 어떤가? (사실 가장 본질적이고 실질적인 체크 포인 트다. 독립이든 프랜차이즈 가맹이든 사업을 하는 근본 이유가 자선 사업이 아니라 돈을 벌고자 하는 것임을 잊어서는 안된다.)

  • 코로나 사태로 회사가 얼마나 부정적 영향을 받았는지, 만약 부정적 영향이 있었다면 본사 차원에서 난관 극복을 위해 어떤 대응과 변신의 노력을 기울였는지 살펴볼 일이다. 매출, 순익 등 재정적 측면에서 코로나 이전으로의 복귀가 진행되고 있는가? (본사의 위기 극복 능력을 가늠해볼 수 있는 좋은 기회가 코로나 사태이기도 하다.)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

이상이 위트필씨가 점검해보라는 포인트들이다. 그는 또 가입하기 전에 기존 가맹업주들과의 만남을 반드시 가질 필요가 있다고 강조한다. 특히 독립적으로 비즈니스를 하다가 가맹한 업주가 큰 조언을 해 줄 것이기 때문에 이런 부류의 동료 업주를 접촉하라고 조언한다. 양쪽을 이미 다 경험했기 때문에 장.단점에 대해 해줄 말이 풍부하다. 향후 협회의 새 집행부가 OKBA프로그램스토어 사업을 명실상부한 프렌차이즈화로 격상하기 위한 비젼을 염두에 두고 있음을 생각할 때 성공적인 프렌차이즈의 방향이 어떻게 가야할지 정리되는 전문가의 분석이었다.

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